Une équipe de commerciaux externalisée ne sera pas formée de la même manière que des employés de l’entreprise. Il existe, en effet, des points qui constituent des différences majeures et qui doivent attirer l’attention du formateur. Pour bien former une force de vente externalisée, tenez donc compte des quelques conseils qui suivent.
Les facteurs à prendre en compte avant la formation de la force de vente externalisée
Le formateur doit toujours avoir à l’esprit que l’équipe de force de vente supplétive ne possède pas le statut de salariés de l’entreprise. Les membres de cette équipe sont, en effet, des employés de la société spécialisée dans l’externalisation commerciale. A ce titre, certains paramètres d’ordre psychologique doivent être pris en compte :
- l’engagement de l’équipe de force de vente vis-à-vis de l’entreprise n’est, au début, pas le même que celui qu’elle a envers la société de prestation qui l’emploie. Cette dernière étant celle qui les rémunère, celle qui les motive, celle avec qui l’équipe a le plus de contact, il est normal que l’engagement de cette dernière soit plus profonde vis-à-vis du prestataire employeur.
- même si elle possède une excellente connaissance des produits et des valeurs de l’entreprise, l’équipe de force de vente externalisée n’est pas imprégnée du contexte entourant la création desdits produits.
Les paramètres à réunir pour la réussite de la formation
En vue d’une meilleure appropriation des membres de l’équipe des valeurs de l’entreprise, procéder à une formation en interne constitue une étape incontournable. Cette formation peut être effectuée par le directeur du développement commercial ou le directeur commercial.
Par ailleurs, une période d’immersion au sein de l’entreprise devrait être prévue en vue de faire participer l’équipe à la vie de l’organisation en vue d’obtenir son engagement.
Le facteur relation entre le formateur au sein de l’entreprise et l’équipe occupe aussi une place importante : elle facilite le contrôle de la force de vente tout en motivant cette dernière.
Dans le cadre de la formation, l’équipe doit prendre connaissance de la politique commerciale de l’entreprise en vue d’effectuer, par la suite, des actions en cohérence avec cette politique.
