Dans le but de faire fructifier son domaine d’activité et d’assurer sa survie, une entreprise met en place diverses stratégies commerciales pour fidéliser ses clients ou d’en acquérir des nouveaux. Parmi les méthodes les plus courantes, il y a les campagnes publicitaires, le référencement, les salons professionnels, ou encore la prospection. Cette dernière méthode peut paraître ancienne, vis-à-vis des nouvelles opérations commerciales, mais elle s’est toujours avérée efficace, ce qui justifie le fait qu’elle soit encore préconisée, même si on est entré dans l’ère du numérique.
Focus sur la prospection
La prospection est l’opération par laquelle une entreprise part à la recherche de clients potentiels (prospects). Elle est basée sur plusieurs techniques de marketing comme le marchandage et la publicité, le but étant de convaincre un particulier à avoir recours aux produits et services d’une entreprise donnée. La prospection commerciale peut s’effectuer de différentes manières parmi lesquelles on peut citer le porte-à-porte et la prospection téléphonique.
La prospection téléphonique
La prospection téléphonique ou téléprospection est une technique de prospection qui consiste à solliciter des prospects (ou des clients) par le biais d’appels téléphoniques. Les entreprises ont recours à la prospection téléphonique pour plusieurs raisons.
- Acquérir de nouveaux prospects
Après une opération de ciblage de prospects potentiels, l’entreprise met en place une base de données où sont recueillies les informations concernant un client potentiel. Des appels téléphoniques sont ensuite lancés afin de convaincre ces prospects à souscrire aux offres proposées par l’entreprise.
- Fidéliser les clients
Dans ce genre de situation, l’entreprise tend à fidéliser sa clientèle en lui proposant de nouvelles offres ou en apportant des améliorations sur la qualité des services proposés. La fidélisation de la clientèle est un bon moyen de créer un lien de confiance avec le client afin de l’inciter à renouveler son abonnement ou de le convaincre d’acheter de nouveaux produits.
- Relancer des clients
Comme dans toutes les campagnes commerciales, il se peut qu’un client ne soit pas enthousiaste à l’idée de continuer à utiliser les services, ou les produits, d’une entreprise. Il est alors important de le rappeler en proposant d’autres arguments de vente et de trouver des mots assez convaincants afin de lui faire changer d’avis.
Brève histoire
À ses débuts, la prospection téléphonique se basait sur des appels appelés « cold calls ». Ces derniers consistent à lancer des appels pour des prospects qui n’ont jamais eu une discussion au préalable avec l’entreprise. Cette stratégie a rencontré un échec cuisant du fait qu’elle est considérée comme une véritable agression. Avec le temps, les pratiques ont évolué et les entreprises prennent le soin d’étudier le marché puis cibler les prospects potentiels. Les informations sur les clients potentiels sont enregistrées dans une base de données et les appels sont lancés seulement vers les utilisateurs susceptibles de s’intéresser aux services proposés.
Les avantages de la prospection téléphonique
Avoir recours à un service de téléprospection permet à une entreprise de maintenir un rythme commercial efficace et d’élargir sa portée. En engageant des discussions régulières avec les clients, elle s’assure de fidéliser les clients déjà présents. La téléprospection permet également de se faire de nouveaux clients en exploitant la base de données résultant du ciblage. Ce genre de services permet à une entreprise de se démarquer de la concurrence en apportant des solutions plus simplifiées et un traitement personnalisé des démarches commerciales. En effet, la téléprospection permet d’avoir une réponse immédiate de la part du client sans passer par la case porte-à-porte.
Une stratégie indémodable
Le but de toute entreprise est d’attirer de nouveaux clients et d’entretenir une bonne entente avec les consommateurs qui se sont déjà souscrits. Avec l’essor de la technologie, les campagnes commerciales ont pris une autre dimension. La numérisation est au centre de toutes les attentions grâce à l’ajout de nouvelles fonctionnalités telles que la création de site web, les annonces en ligne et le référencement. Bien que ces innovations aient pu faire preuve de leurs efficacités, elles comportent certaines failles. Par exemple, les annonces peuvent être ignorées par les internautes. Par contre, la téléprospection permet une interaction directe avec le client ou la population ciblée. Une discussion bien engagée pourrait faire d’un prospect un client fidèle aux prestations de l’entreprise. De plus, sur le plan social, la prospection téléphonique participe à la création de nouveaux emplois à l’instar des centres d’appels.
